Оценка эффективности сбытовой деятельности организации

Следует различать функции брокеров, консигнантов, агентов и оптовиков. В отличие от оптовиков, другие посредники не являются владельцами товаров, которые они продают. Они реализуют их от имени производителя, получая определенный процент от стоимости товаров или фиксированные комиссионные вознаграждения за каждую проданную единицу товара. Брокер или комиссионер не только не является владельцем товара, но он даже не имеет в своем распоряжении продаваемые товары. Брокер не покупает и не продает от своего имени, он является в основном посредником между производителем и потенциальными покупателями. Большинство брокеров специализируется на определенных товарах, поскольку основное преимущество брокера - это подробнейшее знание конъюнктуры, возможностей закупок и сбыта, наличие широких деловых связей.

Довольно трудно сделать выводы о том, при каких обстоятельствах производителю выгоднее использовать для сбыта своей продукции брокера консигнанта или торгового агента, но наиболее важными факторами, обусловливающими выбор, являются следующие:

) насколько производитель расположен или нет заниматься сбытом своей продукции и брать на себя риск, который с этим связан;

) невозможность обеспечить постоянную и максимальную нагрузку торгового персонала предприятия;

) знания и опыт, которыми располагают производитель в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения, используемых в данной сфере;

) насколько трудно производителю обеспечить необходимый уровень распределения своих товаров вследствие того, что его фирма является небольшой и недостаточно известной;

) относительная эффективность и стоимость услуг посредников, которые не торгуют конкурирующими товарами и на которых можно рассчитывать, зная, что они приложат максимум усилий для сбыта продукции.

Использование различных каналов сбыта предопределяет и различные сроки реализации. Естественно, что если товар сначала проходит через руки брокера или оптовика, а затем розничного торговца, то он попадает к конечному потребителю позже, чем при прямой доставке со склада производителя.

Для большинства производителей, особенно для производителей потребительских товаров, эффективное решение вопроса состоит не в том, чтобы отдать предпочтение какому-либо одному каналу сбыта перед другим, а в том, чтобы выбрать одну из альтернативных комбинаций нескольких каналов. Согласно концепции маркетинга, факторами, предопределяющими этот выбор, должны быть в первую очередь потребности и удобства конечного потребителя [6, C. 132].

Перейти на страницу: 1 2 3 4 

Другое по теме

Разработка мероприятий по увеличению прибыли в организации
Актуальность выбора темы дипломной работы определяется тем, что на сегодняшний день прибыль - это основополагающий стержень в финансах предприятия, который должен обеспечивать устойчивое экономическое развитие предприятия, повышение конкурентоспособности производимой им прод ...

Разделы