Оценка эффективности сбытовой деятельности организации

временная функция - время производства и потребления не совпадают, более того, производство является непрерывным процессом, а потребление - дискретным, поэтому торговые предприятия осуществляют связь во времени между ними;

количественная функция - величина предложения отдельных предприятий и спроса отдельных потребителей, как правило, не совпадает, поэтому возникают два варианта: агрегирование и распределение (дистрибуция) производителей и потребителей;

качественная функция позволяет удовлетворить разнообразные запросы потребителей по ассортименту, в то время как отдельные производители получают возможность специализации на узком круге товаров;

функция информации и консультирования позволяет торговым предприятиям как промежуточному звену между производителем и потребителем информировать производителей о запросах потребителей.

Торговые организации подразделяются на оптовую и розничную торговлю. Оптовая торговля контролирует ситуацию на рынке в целом и формирует ассортимент предлагаемых товаров, определяет уровень цен на предлагаемые товары. Задача розничной торговли - довести товары до конечного производителя (не обязательно до домашнего хозяйства, это могут быть также небольшие кустарные предприятия).

Прямая форма сбыта. При использовании прямой формы сбыта предприятия выстраивают свою собственную структуру сбыта и берут на себя все расходы по финансированию, управлению и выполнению других функций сбыта и поэтому требуют больших вложений капитала. Классическим критерием выбора между прямым и опосредованным сбытом являются сбытовые издержки. Чем прямее путь от производителя к потребителю, тем он дороже, так как предприятия должны брать на себя еще и функции торговых организаций. Недостатком этой формы сбыта является отсутствие в таких торговых подразделениях товаров конкурентов.

Собственная структура предприятия может включать следующие звенья:

в правовом отношении зависимые филиалы, которые расположены по всему региону;

отделы по сбыту на предприятии, которые распространяют товары по почте;

франчизные предприятия - в правовом отношении несколько самостоятельных предприятий создают совместную сеть по сбыту (отличается от торговых предприятий только тем, что такая сеть зависима от учредителей и должна выполнять их указания, чаще используется в системе гостиниц, ресторанов, предприятий услуг);

коммивояжеры - служащие предприятия, которые действуют в определенных рамках по указанию предприятия, обычно получают оклад и процент от оборота;

торговые представители обладают большей самостоятельностью, чем коммивояжеры, от имени предпринимателя заключают договоры, имеют собственное бюро и берут на себя риски финансовой деятельности; как правило, работают на несколько фирм, и их доход состоит только из провизиона, определяемого пропорционально обороту и сбытовым издержкам [15, C. 173].

Выбор между различными формами сбыта определяется перспективами достижения определенных результатов. Например, структура, использующая услуги только коммивояжёров, требует больших затрат, но оправдана, если требуются консультационные услуги и сервисное обслуживание.

Большинство товаров промышленного назначения, исключая сырьевые, продаются либо непосредственно промышленным предприятиям, либо коммисионерам и агентам, стоящим между производителем и предприятиями, потребляющими его продукцию. Производитель потребительских товаров может продавать их непосредственно потребителям, используя для этого почту (по почтовому заказу) или путем обхода продавцом отдельных квартир (например, для сбыта некоторых электробытовых товаров, косметических средств, пластмассовой кухонной посуды, щеток и моющих средств). Производитель может также дать исключительное право на реализацию своей продукции одному торговцу или выбрать для этого ряд независимых розничных торговцев, многофилиальных фирм, универмагов или посылочных организаций. Некоторые фирмы продают свои товары непосредственно потребителям через свою собственную розничную сеть.

Перейти на страницу: 1 2 3 4

Другое по теме

Разработка мероприятий по повышению устойчивости экономического развития малого города
Актуальность темы. Решение задач социально-экономического развития малых городов, преодоление ими кризисного состояния, повышение социальной защищенности и благосостояния жителей, приближение уровня их жизни к соответствующим показателям по России - первая из основных задач, ...

Разделы