Оценка эффективности сбытовой деятельности организации

Медицинские препараты для больниц могут продаваться только зарегистрированными, квалифицированными торговыми посредниками. Полный охват всех возможных торговых точек не является целью производителя, и в этом нет необходимости. Производитель станков или электротехнического оборудования имеет относительно ограниченный круг потенциальных покупателей, с которыми необходимо поддерживать тесные контакты во время согласования спецификаций, монтажа и обслуживания оборудования являются основным фактором, определяющим сбыт большинства средств производства. Некоторые промышленники предпочтительное право отдают на продажу своей продукции отдельным агентам, комиссионерам, оптовикам или розничным торговцам. Это относится прежде всего к изготовителям готового платья, косметических товаров, духов, автомобилей, бытовых нагревательных приборов.

Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, расходов по обработке заказов.

У некоторых фирм расходы на товародвижение и каналы сбыта составляют почти 40 % всех издержек. Объем этих расходов во многом предопределяется распределительной политикой фирмы и может существенно колебаться в зависимости от среднего размера поступаемых от потребителей заказов и отгружаемых партий товаров, от сроков поставки.

Действительное значение для производителя имеет только общая величина сбытовых расходов, а не индивидуальные затраты на каждую операцию. С одной стороны, снижение издержек на какой-либо из стадий может привести к росту расходов на какой-либо предыдущей или последующей стадии. С другой стороны, не исключено, что увеличение затрат на одной стадии при одновременном их снижении, на другой может привести к уменьшению общих расходов. Количественный подход к выбору наиболее эффективного канала распределения, может оказаться ошибочным и дорого обойтись фирме в будущем. Качество торговой работы также имеет большое значение , но зачастую его невозможно измерить. Тем не менее в последнее время широко используется двухмерная матрица оценки эффективности продаж с точки зрения покупателя и продавца, а также ключевые критерии обеспечения продаж различных товаров и услуг.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж <http://www.SmartCat.ru/Referat/ytgehramlb.shtml> по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок [16, С. 88].

Опосредованная форма сбыта. Опосредованная форма сбыта осуществляется через посредников торговыми предприятиями. Торговые предприятий осуществляют сбыт товаров за счет собственных средств и несут полную ответственность за финансовые результаты деятельности.

Функциями торгового предприятия являются [14, C. 199]:

пространственная функция - преодоление пространства между производителем и потребителем, причем эта функция осуществляется не в техническом, а в экономическом смысле (не имеются в виду транспортные предприятия);

Перейти на страницу: 1 2 3 4

Другое по теме

Проектирование copy-центра Распечатница
Открытие copy-центра относится к числу легко реализуемых идей для бизнеса. Реализация относительно несложных востребованных услуг подойдет для новичка в мире индивидуального предпринимательства. Будучи весьма рентабельным видом предпринимательства с большим количеством конк ...

Разделы